Wie Sie aus einer Zielgruppe Kunden machen

Wie Sie Ihre Zielgruppe zu Kunden machen und Sales generieren

Als wir von Isolta vor 14 Jahren in Finnland unser Unternehmen anmeldeten, standen wir vor mehr Herausforderungen, als wir geahnt hätten. Wir lernten Schritt für Schritt und aus jedem kleinen bis großen Fehltritt. Dieses Wissen möchten wir jetzt an Sie weitergeben. Lesen Sie in unserer Reihe „Von Gründer zu Gründer“ unsere wichtigsten Tipps, die wir Ihnen als Entrepreneur mitgeben möchten.

Sales: So machen Sie aus Ihrer Zielgruppe einen Kundenstamm

Wollen Sie Ihr Produkt verkaufen, sind zunächst drei Fragen wichtig:

  • An wen wollen Sie Ihr Produkt verkaufen?
  • Wo finden Sie Ihre potenziellen Käufer?
  • Wie überzeugen Sie Ihre potenziellen Käufer?

Die erste Frage haben wir bereits im letzten Artikel besprochen. Sie ist Teil der Positionierung Ihres Produkts. In diesem Beitrag konzentrieren wir uns auf die Fragen, wo Sie Ihre Zielgruppe finden, und wie Sie aus einer Person, die der Zielgruppe angehört, einen Kunden machen.

Wege zu Ihrer Kundschaft

Netzwerken Sie

Prüfen Sie im ersten Schritt Ihr eigenes Netzwerk: Fragen Sie Freunde, Familie und Menschen, die Sie in Ihrem Leben getroffen haben, wie sie zu Ihrem Produkt stehen. Im zweiten Schritt vergrößern Sie Ihr Netzwerk. Gehen Sie auf Netzwerk-Events und sprechen Sie von Ihrem Produkt. Holen Sie sich Feedback und neue Impulse. Lassen Sie Ihre Leidenschaft für Ihr Produkt durchblicken und achten Sie darauf, dass Sie nicht zu viel versprechen! Es ist immer besser, Erwartungen zu übertreffen, anstatt Versprechungen nicht einzuhalten.

Überlegen Sie, ob regelmäßige, berufliche Netzwerk-Treffen, für die teilweise ein Mitgliedsbeitrag zu zahlen ist, für Sie infrage kommen. Immer wieder bieten auch Plattformen oder Coworking-Spaces Input-Veranstaltungen an, auf denen Sie sich unverbindlich Feedback und Tipps erfahrener Unternehmer holen können. Empfehlungsmarketing ist einer der effektivsten Werkzeuge, die Sie nutzen können, wenn Sie ein neues Produkt anbieten möchten.

Gehen Sie Kooperationen ein

Sind Sie ein Webdesigner? Tun Sie sich mit einem Texter oder PR-Berater zusammen. Als Entwickler kann es nicht schaden, sich mit Branding- und Marketing-Experten zu vernetzen. Gründen Sie eine strategische Allianz. So treten Sie nach außen stärker auf, kommen an Ihre Kundschaft und bleiben dennoch unabhängig. Oder kooperieren Sie mit anderen Selbständigen aus Ihrem Gewerbe. Auch, wenn diese zunächst Ihre direkte Konkurrenz sind, können Sie gemeinsam mehr stemmen, als jeder für sich alleine.

Lassen Sie Ihren Kunden kommen – aber wie?

Machen Sie sich so sichtbar wie möglich! Geben Sie Ihre bisherigen Kunden auf Ihrer Webseite als Referenz an. Gehen Sie zu Vorträgen oder halten Sie selbst Vorträge! Investieren Sie in einen Blog und schreiben Sie über Ihre Unternehmenswerte oder Parallelen zu Ihrem Produkt. Positiver Nebeneffekt: Sie positionieren sich als Experte auf Ihrem Gebiet. Nutzen Sie Social Media und lassen Sie die Öffentlichkeit etwas hinter Ihre Kulissen blicken. Teilen Sie Ihre Blogbeiträge auf Facebook und Twitter.

Achten Sie darauf, dass das jeweilige Soziale Netzwerk zu Ihrer Zielgruppe passt. Besteht Ihr Zielpublikum aus jungen Erwachsenen und Personen im Teenager-Alter, sind die Netzwerke Ihrer Wahl Instagram, Youtube und Snapchat. Bei älteren Wunschkunden vermarkten Sie sich eher via Xing, LinkedIn oder sogar E-Mail. Auf Facebook sind inzwischen die meisten Zielgruppen vertreten, dieses Netzwerk sollten Sie auf jeden Fall in Betracht ziehen.

So überzeugen Sie Ihren Kunden

Jedes Meeting mit einem Kunden ist anders und verfolgt gewisse Ziele. Überlegen Sie vorher, was das Ziel jedes Treffens ist. Bei einem Meeting gibt es besonders für Jungunternehmer gewisse Herausforderungen. Wir haben für Sie eine kleine Checkliste zusammengestellt, die Ihnen dabei hilft, ein zielführendes Meeting abzuhalten:

1. Bleiben Sie authentisch

Sie sind bei einem sehr seriösen Kunden oder Investor eingeladen und repräsentieren ein unkonventionelles Produkt? Völlig in Ordnung! Sie müssen sich dafür nicht verbiegen. Bedenken Sie, dass Sie keine Einladung erhalten hätten, wenn Ihr Gesprächspartner nicht interessiert wäre.

Lassen Sie sich nicht von Autoritäten beeindrucken und bleiben Sie Sie selbst. Ihr Gegenüber hat ein sehr feines Gespür dafür, wenn Sie sich verstellen. Attitüden kommen selten gut an und verhindern, dass echte Sympathie entsteht.

2. Gehen Sie auf Ihr Gegenüber ein

Hören Sie genau hin, was Ihr Kunde möchte und reagieren Sie darauf. Bringen Sie Ihm ein kleines „Bonbon“. Wenn Sie ein Auto kaufen wollen, dürfen Sie das motorisierte Gefährt Ihrer Wahl ja auch einmal Probe fahren. Ihr Kunde weiß noch nicht, worauf er sich bei Ihnen einlässt. Bieten Sie ihm eine Kostprobe! Tipp: Das bedeutet aber nicht, dass Sie sich unter Wert verkaufen sollen: Ihre Leistung hat ihren Preis, und besondere Vorschüsse sind als solche gekennzeichnet.

3. Seien Sie exklusiv

Nun gut, vielleicht sitzen Sie in dieser Agentur und sind beeindruckt von den vielen Preisen, die an der Wand hängen. Bedenken Sie: Oft laden wichtige Kunden zu sich ins Büro ein, genau weil sie dort den Heimvorteil haben. Das kann eine Einschüchterungsstrategie sein, gegen die Sie sich wappnen sollten.

Versucht Ihr Gegenüber, den Preis zu drücken, ist das ganz normal. Sie würden an seiner Position vermutlich das Gleiche tun. Bleiben Sie exklusiv in der Verhandlung und lassen Sie sich nicht verunsichern. Bedenken Sie, dass ein hoher Preis auch bedeutet, dass Ihre Arbeit mehr wert ist. Es gibt immer jemanden, der Ihre Arbeit billiger machen kann. Aber das bedeutet auch Einbußen von Qualität und ein größeres Risiko für Ihren Kunden – genau das sollten Sie ihm vermitteln

Was Kunden generell nicht überzeugt, sind Dienstleister oder Unternehmer, die unauthentische (konstruierte)Geschichten erzählen, ihnen keinen Mehrwert bieten und den eigenen Wert nicht kennen. Briefen Sie sich selbst vor jedem Meeting, warum Sie an Ihr Produkt glauben und welche Vision Sie bei der Gründung hatten: Es gibt keine bessere Vorbereitung, Ihr Angebot überzeugt und souverän zu verkaufen.